Forecasting

Von nanologika | 19. August 2026 |

Was ist Forecasting?

Forecasting bezeichnet die systematische Vorhersage zukünftiger Entwicklungen auf Basis vorhandener Daten, historischer Werte, aktueller Marktinformationen und definierter Annahmen. Im Vertrieb wird Forecasting vor allem genutzt, um zukünftige Umsätze, Auftragseingänge, Verkaufschancen und Vertriebsleistungen möglichst realistisch abzuschätzen.

Forecasting dient als Grundlage für fundierte unternehmerische Entscheidungen und unterstützt Unternehmen dabei, Chancen frühzeitig zu erkennen, Risiken besser einzuschätzen und Ressourcen gezielt einzuplanen. Im B2B-Vertrieb ist Forecasting ein zentrales Instrument für die Vertriebssteuerung und Unternehmensplanung.

Warum ist Forecasting wichtig?

Unternehmen müssen laufend Entscheidungen über Personal, Produktion, Einkauf, Budgets und Investitionen treffen. Diese Entscheidungen hängen maßgeblich davon ab, wie sich Absatz und Umsatz voraussichtlich entwickeln werden.

Ein belastbares Forecasting hilft dabei:

Umsatzentwicklungen frühzeitig abzuschätzen
Vertriebsziele realistisch zu planen
Ressourcen effizient einzusetzen
Pipeline-Risiken frühzeitig zu erkennen
Produktions- und Kapazitätsplanung zu unterstützen
Investitionsentscheidungen abzusichern

Je genauer ein Forecast ist, desto höher ist die Planungssicherheit für das gesamte Unternehmen.

Forecasting im Vertrieb

Im Vertrieb basiert Forecasting häufig auf Daten aus dem CRM-System und der Vertriebspipeline.

Dabei werden unter anderem folgende Faktoren berücksichtigt:

Offene Verkaufschancen
Angebotsvolumen
Abschlusswahrscheinlichkeiten
Historische Abschlussquoten
Vertriebszykluslängen
Markt- und Branchentrends
Vertriebliche Erfahrungswerte

Das Ziel besteht darin, möglichst realistisch vorherzusagen, welche Umsätze oder Aufträge in einem bestimmten Zeitraum tatsächlich realisiert werden.

Arten des Forecastings

Qualitatives Forecasting

Qualitative Prognosen basieren auf Expertenwissen, Marktkenntnissen und Einschätzungen von Vertriebsmitarbeitern oder Führungskräften.

Typische Instrumente sind:

Expertenbefragungen
Vertriebseinschätzungen
Marktanalysen
Kundenfeedback

Quantitatives Forecasting

Quantitative Verfahren nutzen historische Daten und mathematische Modelle zur Prognose zukünftiger Entwicklungen.

Typische Grundlagen sind:

Umsatzhistorien
Abschlussquoten
Pipeline-Daten
Trendanalysen
Statistische Verfahren

In modernen CRM-Systemen werden diese Verfahren häufig automatisiert eingesetzt.

Sales Forecast

Eine der wichtigsten Formen des Forecastings im Vertrieb ist der Sales Forecast.

Er beschreibt die erwarteten Umsätze für einen definierten Zeitraum, beispielsweise:

den laufenden Monat
das nächste Quartal
das kommende Geschäftsjahr

Der Forecast basiert typischerweise auf:

aktuellen Verkaufschancen
Deal-Größen
Pipeline-Stufen
historischen Erfolgsquoten
Vertriebsprognosen der Mitarbeiter

Ein Sales Forecast liefert somit eine realistische Einschätzung der zukünftigen Vertriebsleistung.

Forecasting im Kontext von CRM und CPQ

Moderne CRM-Systeme unterstützen Forecasting durch die automatische Analyse von Vertriebsdaten.

Sie berücksichtigen beispielsweise:

Opportunities
Angebotsstatus
Kundenhistorien
Lead-Qualität
Abschlusswahrscheinlichkeiten

Dadurch entstehen kontinuierlich aktualisierte Prognosen über die künftige Umsatzentwicklung.

Im CPQ-Umfeld (Configure Price Quote) kann Forecasting zusätzlich auf Basis laufender Angebotsprozesse erfolgen. Dabei werden Konfigurationen, Angebotswerte und Projektgrößen in die Vertriebsprognose einbezogen.

Forecasting und Produktkonfiguratoren

Produktkonfiguratoren liefern wertvolle Informationen für Vertriebsprognosen. Bereits bevor ein Auftrag entsteht, können Unternehmen erkennen:

welche Produkte häufig konfiguriert werden
welche Varianten besonders gefragt sind
welche Angebotswerte entstehen
welche Produktgruppen stark nachgefragt werden

Diese Informationen können in Forecasting-Modelle einfließen und die Aussagekraft von Vertriebsprognosen verbessern.

Insbesondere bei komplexen B2B-Produkten unterstützt die Verbindung von Produktkonfigurator, CRM und CPQ die Erstellung belastbarer Forecasts.

Herausforderungen beim Forecasting

Trotz moderner Systeme bleibt Forecasting mit Unsicherheiten verbunden.

Häufige Herausforderungen sind:

unvollständige CRM-Daten
zu optimistische Vertriebseinschätzungen
veränderte Marktbedingungen
lange Vertriebszyklen
unerwartete wirtschaftliche Entwicklungen

Deshalb sollten Forecasts regelmäßig überprüft und aktualisiert werden.

Praxisbeispiel

Ein Hersteller von Sondermaschinen bewertet seine laufenden Opportunities im CRM-System anhand von Projektvolumen und Abschlusswahrscheinlichkeit.

Auf Basis dieser Daten erstellt der Vertrieb einen Quartalsforecast. Zusätzlich werden Konfigurationsdaten aus dem Produktkonfigurator berücksichtigt, um frühzeitig Trends bei bestimmten Produktvarianten zu erkennen.

Dadurch erhält die Geschäftsleitung eine realistische Grundlage für Kapazitätsplanung, Einkauf und Umsatzprognosen.