Wie man komplexe Produkte einfach erklärt
Warum klare Kommunikation mehr verkauft – und wie Konfiguratoren dabei helfen
Technisch anspruchsvoll, variantenreich, erklärungsbedürftig – viele Produkte sind nicht in zwei Sätzen erklärt.
Und genau hier liegt die größte Hürde im digitalen Vertrieb:
Je komplexer ein Produkt ist, desto klarer muss die Kommunikation sein.
Ein Konfigurator kann dabei ein mächtiges Werkzeug sein – oder ein digitaler Stolperstein.
In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie selbst komplexe Produkte so aufbereiten, dass Kunden verstehen, was sie kaufen – und warum es ihnen nützt.
Ganz gleich, ob es sich um Maschinen, Türen, Möbel oder technische Komponenten handelt.
1. Komplexität ist kein Verkaufsargument – Klarheit schon
Einer der häufigsten Fehler: Unternehmen versuchen, ihre Kompetenz über „Techniktiefe“ zu zeigen.
Technische Datenblätter, verschachtelte Begriffe, kryptische Funktionsbezeichnungen – all das signalisiert intern Know-how, aber extern Überforderung.
Marketingpsychologische Erkenntnis:
Das Gehirn liebt Klarheit, nicht Komplexität. Je mehr Entscheidungshürden im Kopf entstehen, desto geringer die Abschlusswahrscheinlichkeit.
Ihr Ziel als Betreiber eines Konfigurators:
Nicht alles zeigen, was geht – sondern das, was für die Entscheidung relevant ist.
2. Die 3 Ebenen der Produktkommunikation
Gute Konfigurationen arbeiten auf drei Verständnisebenen gleichzeitig:
1. Funktional
Was tut es?
Der sachliche Kern: technische Eigenschaften, Leistungsdaten, Maße
2. Emotional
Warum brauche ich es?
Der Nutzen aus Sicht des Kunden: Komfort, Sicherheit, Effizienz, Design
3. Orientierend
Wie wähle ich richtig?
Entscheidungshilfen: Empfehlungen, Filter, Erklärtexte, Tooltips, Defaults
Ein starker Konfigurator integriert diese Ebenen.
Er reduziert nicht den Funktionsumfang – sondern die kognitive Belastung.
3. Was komplex wirkt, ist oft schlecht strukturiert
Komplexe Produkte sind meist nicht zu „schwer verständlich“ – sondern zu unübersichtlich präsentiert.
Typische UX-Probleme in Konfiguratoren:
- zu viele gleichrangige Optionen auf einmal
- keine visuelle Hierarchie
- technische Begriffe ohne Erklärung
- fehlende Empfehlungen oder Standardpfade
- Eingabefehler ohne Rückmeldung
Best Practice:
Strukturieren Sie Optionen nach Entscheidungsreihenfolge – nicht nach interner Datenbanklogik.
4. Weniger Auswahl – mehr Abschluss
Ein Konfigurator, der alle Varianten und Optionen gleichzeitig zeigt, wirkt umfassend – aber schreckt ab.
Aus unserer Erfahrung: Die Wahrscheinlichkeit, dass eine Entscheidung getroffen wird, steigt, wenn weniger als 6 Optionen gleichzeitig zur Auswahl stehen.
Konkrete Tipps
- Verwenden Sie Vorauswahlen (Default-Optionen)
- Blenden Sie Irrelevantes dynamisch aus (Regelwerke, If-Then-Logik)
- Zeigen Sie nur das, was zur bisherigen Auswahl passt
- Nutzen Sie visuelle Hilfen: Icons, Farbcodes, Beispielbilder
5. Hilfe zur Selbsthilfe: Der digitale Verkaufsberater
Ein guter Konfigurator ist kein Formular – sondern ein Gesprächsangebot.
Nutzen Sie:
- Mikroerklärungen (z. B. Tooltips, Popover bei Fachbegriffen)
- Empfehlungssysteme („Am häufigsten gewählt“, „Passend zu Ihrer Auswahl“)
- Validierung in Echtzeit (z. B. „Diese Kombination ist nicht möglich“)
- Preview-Elemente (Was ergibt sich aktuell aus meiner Auswahl?)
Der Nutzer soll jederzeit wissen: Was habe ich gewählt, was bedeutet das – und was kommt als Nächstes?
6. UX-Testen = Verstehen, wie Ihre Kunden denken
Wer wirklich wissen will, wie verständlich ein Konfigurator ist, sollte zuschauen, wie andere ihn nutzen.
- Wo zögern Nutzer?
- Wo klicken sie zurück?
- Wo bleiben Fragen offen?
Tipp:
Schon 5 echte Nutzer im strukturierten Usability-Test liefern mehr Erkenntnisse als 50 interne Meinungsschleifen.
Fazit: Verständlichkeit ist kein Zufall – sondern Design
Produktkonfiguratoren sind eine riesige Chance – wenn man sie richtig denkt.
Wer komplexe Produkte einfach erklärt, steigert nicht nur die Conversion, sondern reduziert Supportaufwand, steigert die Kundenzufriedenheit und verbessert die Markenwahrnehmung.
Gute Konfiguratoren verkaufen nicht nur – sie erklären.